Senhoras e Senhores: O Preço

“Vou fazer os exames R$ 5,00 mais barato que meu concorrente, só pra ganhar no volume…”

Qual radiologista que nunca pensou assim?? Sobretudo, quando se viu apertado por uma concorrência mais desafiadora. Baixam os preços para atrair a clientela e produzir mais.

Será que este recurso é legitimo??… Lógico que sim. Preço também é elemento de posicionamento de marca e produto no mercado. O problema é quando ele é usado sem uma planificação ou estratégia. Muitos empresários radiologistas lançam no preço toda sua falta de preparo administrativo e criativo.

Se usado sem uma planificação, essa ação tende ao fracasso, porque, embora possa estimular a demanda em curto prazo, não promove o crescimento lucrativo do negocio. E pior, destrói o mercado de atuação. É mais ou menos como o agricultor que executa uma técnica de colheita mais fácil (para colher mais e mais rápido), mas acaba destruindo a terra para os próximos plantios.

O preço deve ser função de valor percebido do cliente. No entanto, o que tem ocorrido em larga escala em nosso segmento é o desenvolvimento e manutenção da cultura totalmente baseada em preço. E o problema está aí. Pois, clinicas que focam em preço acabam doutrinando os clientes a terem como maior referência o preço na hora escolha.

 O uso equivocado da precificação para obter objetivos de demanda de curto prazo com frequência prejudica o valor percebido e reduz ainda mais os lucros. O que pode dar errado é que você pode comunicar ao mercado que o seu preço é negociável, bem como os preços praticados pelos concorrentes. Os clientes percebem isso e começam a brigar somente por preço. Então, uma guerra de preços é deflagrada – uma clinica abaixa daqui, outra abaixa dalí-. O resultado em termos de lucros será ruim para o futuro de todas clinicas nesse mercado.

 “Um desconto temporário pode levar a uma mudança permanente na percepção dos consumidores, que não mais acreditarão que precisam pagar o “ preço cheio” para obter o mesmo valor que conseguiram obter a um preço menor.”
[…]
“O mesmo raciocínio vale para a oferta de vantagens na forma de serviços grátis que vêm “ no pacote” adquirido, uma maneira frequentemente utilizada para capturar compradores. Além de passar a mensagem de que os serviços não são tão valiosos, a empresa vê seus custos aumentarem para prestar tais serviços.” Diz John E. Hogan, escritor do livro Estratégia e Táticas de Preços.

Sendo assim, no lugar de baixar os preço, é muito mais saudável e interessante promover diferenciais em seu produto e serviço e fazer com que eles sejam percebidos pelos seus clientes. Comunique esse valor ao mercado. Você vai puxar a fila da qualidade e inovação em sua região e os dentistas vão perceber isso. Assim, todo mundo ganha – você, o paciente, o dentista, o mercado e até o concorrente que vai ter que aprender a prestar um bom serviço ou fechar de vez a clinica dele.

 Empresa que conseguir vender o produto/serviço certo, para o cliente certo, com a distribuição adequada, por um preço adequado e no momento oportuno, verá seus esforços de venda reduzirem-se a quase zero, ou seja, a venda tornar-se-a automática em função de a demanda ter sido corretamente equacionada e trabalhada. Peter Drucker

Aproveitando o texto vou deixar minha dica de leitura deste mês.

Abraços e até a próxima,
Jirres Edmundo
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Esta é a pergunta que não quer calar: Qual Cone Beam devo comprar?

Comporativo Aparelhos Tomográficos

Vivemos atualmente na radiologia odontológica o período da transição do analógico para o digital. Este é o momento em que diversas clinicas radiológicas estão se digitalizando e, sobretudo, partindo para um conceito mais avançado de diagnóstico – o padrão 3D -.

Há aproximadamente cinco anos podíamos decorar sem grandes dificuldades a lista das clinicas no Brasil que tinham o tão falado cone beam. E de lá pra cá este modelo de tomógrafo vem ganhando muito espaço nas clinicas. Lembro-me agora de um momento impar na história da radiologia brasileira: o congresso de Fortaleza – CE (2007). Só se falava de cone beam; neste evento iniciou-se uma enorme procura por este tipo de aparelho. Depois daquele congresso, com freqüência ouvia a noticia de que mais uma clinica havia aderido a este padrão de imagem.

É… não adianta, o conceito tridimensional já é uma realidade. Tenho certeza que em alguns anos, grande parte das clínicas estarão usando este recurso, isso porque a própria movimentação de mercado conduzirá a isso.

Para se ter uma idéia, antes não se falava neste tipo de investimento em cidades com menos de 500 mil habitantes. Agora, já temos municípios com 130, 120 ou até menos habitantes com esta tecnologia. (não que isso seja o principal determinante no processo de decisão de investimento em uma clínica, existem muitas outras variáveis)

Em nosso segmento, pela minha observação, percebo que dois fatores são predominantes na  decisão de investimento do radiologista: o primeiro e mais forte é pela questão de mercado mesmo, uma vez que este tipo de investimento geralmente provoca uma movimentação junto aos dentistas da região de atuação, atraindo uma nova demanda e proporcionando uma nova percepção da clinica que fez o novo investimento. E o segundo motivo, é pelo desejo deste profissional (radiologista) em buscar novas experiências de diagnóstico, estar por dentro das novidades que existem em sua profissão e não ficar desatualizado.

Mas quando chega a hora de procurar pela melhor opção de aparelho, geralmente pinta a dúvida. Acontece que a maioria dos profissionais em radiologia que compram este tipo de aparelho são aqueles que já têm clinica radiológica convencional e que contam com uma grande bagagem de conhecimento analógico, mas geralmente não têm tanta informação para saber ao certo quais são as características que devem ser analisadas ao investir nestes novo tipo de tecnologia.

É sempre interessante fazer a “Via Crúcis” – que é chata, mas muito  importante – de consultar todos os fornecedores, bater um papo com pelo menos 3 clientes de cada marca, pegar as características de cada aparelho e comparar com os demais.

Sempre desconfie do vendedor narcisista, que, como dizia Caetano – acha feio o que não é espelho -. Até porque temos bons equipamentos em nosso mercado. O que deve ser observado antes mesmo de determinar qual é o melhor aparelho é a necessidade e o contexto que deverá ser atendido.

Costumo dizer aos radiologistas com quem converso que não existe aparelho “ruim”, porque tudo depende da necessidade que precisa ser atendida. Não tem essa de que “esse” ou “aquele” é melhor. Espera aí… melhor pra que ? O que é que se quer resolver com a compra deste aparelho??

Sendo assim, antes de sair a procura do melhor aparelho, defina primeiro o que é melhor para você e seu mercado de atuação.

Qual será a abordagem que você irá imprimir em seu mercado (ênfase em preço ou em qualidade)?

Vale a pena investir em FOV grande? A diferença no investimento – que dependendo, pode chegar a 65 mil dólares – compensa em relação à procura no seu mercado por este tipo de imagem?

 O aparelho combinado com FOV menor não seria mais interessante por já lhe oferecer a digitalização completa da clinica com menor investimento?

Tem demanda para o consumo de tomografia em sua região ou você vai ter que preparar o mercado para isso?

Quantos tomógrafos odontológico tem em sua região? Qual o aparelho mais perto de você? Você vai apresentar algum diferencial em relação aos outros?

E o preço… será que vale a pena pegar um aparelho com qualidades técnicas inferiores por um preço menor?  Isso não vai dar margem para o concorrente investir mais alto e então levar vantagem em relação a suas imagens?

São essas algumas das perguntas que devem ser respondidas antes mesmo de procurar o melhor equipamento cone beam. Uma vez vencida esta etapa, aí sim, devemos ir para o estágio 2, procurar o equipamento que mais se ajuste às necessidades pré-definidas.

Neste estágio, duas são as linhas de informações que devem ser vistas: toda política comercial e de assistência da empresa (aqui entra todo o historico de atuação da empresa e o porte que ela tem para lhe oferecer melhor atendimento)  e as características fisicas e técnicas do aparelho (em relação a imagem, parte eletrônica, software e integração com outras ferramentas que provavelmente farão parte do seu arranjo de recursos da clinica).

Bem, mas esse é um assunto para um próximo post. Vou criar um novo post definindo melhor essas características técnicas que deverão ser observadas.

 Abraço para todos e até a próxima pessoal!

Jirres Edmundo
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IMAGEM DIGITAL NA ODONTOLOGIA

 

 

IMAGEM DIGITAL NA ODONTOLOGIA 

 

 

Eliane Maria Kreich

Raphael Matheus Santini

Gustavo André Leal2, Paulo Alberto Abib Slusarz

 Neste trabalho, foram apresentadas características do sistema radiográfico digital por meio de um levantamento bibliográfico, verificando sua aplicabilidade em  diferentes especialidades da Odontologia, vantagens e desvantagens em relação à imagem radiográfica convencional. A radiografia digital utiliza sensores eletrônicos sensíveis aos raios X, posicionados tal qual o filme da radiografia convencional. O sensor eletrônico, conectado ao computador, gera uma imagem que será vista imediatamente no monitor. Há dois conceitos diferentes para obtenção da imagem digital direta, o CCD (Charge Coupled Device) e o PSP (Phosphor Storage Plates).

 

Verificou-se que a radiografia digital possui aplicabilidade clínica principalmente na Endodontia, Periodontia e Dentística, pois permite imagens dinâmicas, com avaliação por meio de manipulação, aumentando a qualidade diagnóstica e permitindo estudos de alterações mínimas ósseas e dentárias. Comparados com a radiografia convencional, os sistemas digitais eliminam processamento químico da película, espaço para arquivo, com imagens armazenadas na memória do computador, oferecendo menor tempo de trabalho, maior definição, melhor comunicação por vias eletrônicas, facilidade na manipulação de imagens, por exemplo, contraste e ajuste de brilho, e principalmente a grande redução na dose material de processamento, película e espaço para arquivo tornam a radiografia digital cada vez mais custo-efetiva.

Clique aqui para baixar o documento em pdf

Ed
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Radiologia Odontológica: Admirável mundo novo

Estive pensando esses dias em como os novos hábitos de uso da informática penetraram em todos espaços da vida humana. No segmento odontológico não foi muito diferente. Os profissionais desta área foram aos poucos incorporando novos recursos e ferramentas que pudessem otimizar suas atividades do dia-a-dia. Dentre todos, se destaca o profissional de radiologia, que, por estar mais próximo de ferramentas tecnológicas, buscou intensamente aperfeiçoar suas técnicas e instrumentos para um melhor diagnóstico.

Presenciamos, em um curto espaço de tempo, uma rápida evolução nas tecnologias disponíveis. Se pensarmos que em pouco mais de 20 anos estava surgindo o primeiro sensor digital direto intraoral (Radiovisiography – que era da francesa Trophy), em 1995 a Signet (Francesa também) apresentava o Dxis -1° sistema digital para equipar os extraorais-, e que os primeiros passos da tomografia foram dados há somente 39 anos por Godfrey N. Hounsfield, é de se espantar o estágio evolutivo que temos nas técnicas e recursos de hoje.

As mudanças têm sido tão rápidas, que há da parte de muitos radiologistas um certo desconforto, pois a quantidade de conhecimento gerado e a constante rotina de mudanças exigem muito do profissional. Em certos momentos o radiologista fica “flutuando” em meio a tantas informações.

Se pararmos para analisar, o repertório de um profissional que se forma hoje em dia é bem diferente e mais amplo (pelo menos deveria) daqueles que se formaram há 15, 20 anos atrás. Em algumas conversas com radiologistas mais experientes, escutei deles que tiveram que aprender, muita coisa nova para continuarem sendo competitivos.

Foi inserida uma nova linguagem, uma nova mentalidade no ofício do diagnóstico. Essa introduz o computador e todos seus modernos termos e conceitos, que, numa primeira impressão, parece um pouco chato e difícil. Mas à medida que vamos entrando neste novo espaço, vamos tomando gosto e percebemos o quanto isso tem cooperado na evolução deste segmento da saúde.

Os novos aparatos tecnológicos, os softwares, as novas técnicas, agregam valor ao diagnóstico, propiciam uma nova experiência ao profissional no momento de sua atuação.

A esfera digital anuncia um novo mundo para os radiologistas, uma enorme oportunidade de interação, de troca de informações, de uma forma nunca vista antes. Agora o radiologista consegue se comunicar com os outros profissionais, troçar idéias, compartilhar dados e discutir casos. Não que antes não pudesse, mas veja, agora está tudo a um clique do mouse. Isso é fantástico!

Novas soluções em recursos digitais, os novos sistemas (como o da Radio Memory ou o Cfaz.net), o uso da Internet e suas ferramentas, tudo isso aponta para uma nova realidade, desmonta as barreiras físicas (do papel, da película, etc), quebra aquele velho paradigma do elemento único e original, como era a radiografia analógica; hoje, você pode, com uma imagem digital, ter várias cópias, conforme sua comodidade. Enviar para diversas pessoas que você imaginar ser importante, disponibilizar essas imagens no seu computador, no laptop, no seu servidor de Internet, através de sistema próprio… enfim, os recursos e possibilidades se tornaram infinitos.

Cada vez mais as evoluções radiológicas têm desenvolvido o conceito de paciente virtual, ferramentas que são projetadas para oferecer ao dentista o máximo de informação, remontam todos os detalhes anatômicos, potencializam a observação dos casos e permitem produzir um eficaz plano de tratamento virtual.

Este é o novo mundo que se apresenta na radiologia. Muito mais dinâmico, interativo, preciso e infinito em possibilidades.

Abraço pessoal e até a próxima…
Jirres Edmundo
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‘Consultório e Empresa- Lições Práticas de Gestão e Marketing para Profissionais de Saúde’

Para muitos profissionais de saúde, como médicos e dentistas, o difícil na carreira é administrar a ‘saúde financeira’ dos consultórios.

Entrevista com o odontólogo e palestrante Plinio Tomás autor do livro ‘Consultório e Empresa- Lições Práticas de Gestão e Marketing para Profissionais de Saúde’

Clique na imagem para ouvir a entrevista>>

Criatividade versus Inovação – Por: Waldez Ludwig

Ed
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MODERNOS MÉTODOS DE RADIOLOGIA E IMAGINOLOGIA PARA USO ORTODÔNTICO

O Texto apresenta as tendências e possíveis aplicações na ortodôntia dos novos recursos da radiologia digital. Apresenta o elemento 3D como fator preponderante para a mudança da experiência diagnósticas do radiologista.

Autores:

Prof. Dr. Flávio Augusto Cotrim-Ferreira

Colaboração na matéria:

Cesar Angelo Lascala

Claudio Costa

Daniela G. Garib

Israel Chilvarquer

Marcelo de Gusmão Paraíso Cavalcanti

Rívea Inês Ferreira

Coordenação de conteúdo:Prof. Dr. Flávio Augusto Cotrim-FerreiraColaboração na matéria:Cesar Angelo LascalaClaudio CostaDaniela G. GaribIsrael ChilvarquerMarcelo de Gusmão Paraíso CavalcantiRívea Inês Ferreira

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Inovação: A Novidade Que Gera Valor

Esta é a minha sugestão de vídeo deste mês: Inovação, a novidade que gera valor.

Nesta palestra Clemente Nobrega, que é uma das maiores referências no Brasil quando o assunto é inovação, ensinará tudo sobre este tema, seus tipos e como categorizá-la. Ele propõe um entendimento de inovação sob a determinante do “gerar dinheiro novo”. Saiba como se organizar para se inovar, melhorando a performance de sua clinica ou promovendo o crescimento dela.

Clique aqui e assista a palestra.

Até a próxima… abraço!!

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As novidades no campo da odontologia

Entrevista com Antonio Salazar Fonseca, presidente do  Congresso Internacional de Odontologia de São Paulo CIOSP. Fala um pouco sobre o segmento da odontologia, das tendências nesta área e sobre o próprio congresso.

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O Livro Negro do Empreendedor

Uma dica de leitura legal para o radiologista que está pensando em empreender em um novo negócio, uma nova clínica: O Livro Negro do Empreendedor, Do autor espanhol Fernando Trias de Bes. A obra é um tipo de auto-ajuda às avessas onde o consultor espanhol explica os principais motivos que levam possíveis empreendedores ao fracasso. A idéia do livro não é desestimular o empreendedor, pelo contrário, é fazê-lo com que ele se prepare diante das possíveis dificuldades que ele pode Enfrentar ao Decidir ter o próprio negócio.

Fernando Trias de Bes divide o livro em quatorze tópicos através do que ele chama de “fatores-chave de fracasso”(FCF):

1. Empreender com um motivo, mas sem motivação
2. Não ter caráter empreendedor
3. Não ser um lutador
4. Ter sócios, quando na realidade, pode ficar sem eles
5. Escolher sócios sem definir critérios de escolha relevantes
6. Dividir os resultados quando nem todo mundo investe o mesmo
7. Falta de confiança e comunicação com os sócios
8. Achar que o êxito depende da ideia
9. Atuar em setores dos quais não gosta ou desconhece
10. Escolher setores de atividades pouco atraentes
11. Fazer o negócio depender das necessidades familiares e das suas ambições materiais
12. Empreender sem assumir o impacto que isso terá sobre seu equlíbrio na vida
13. Criar modelos de negócio que não dão lucro rapidamente e de modo sustentável
14. Ser empreendedor e não empresário, e não se afastar a tempo

Até a próxima…

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