Senhoras e Senhores: O Preço

“Vou fazer os exames R$ 5,00 mais barato que meu concorrente, só pra ganhar no volume…”

Qual radiologista que nunca pensou assim?? Sobretudo, quando se viu apertado por uma concorrência mais desafiadora. Baixam os preços para atrair a clientela e produzir mais.

Será que este recurso é legitimo??… Lógico que sim. Preço também é elemento de posicionamento de marca e produto no mercado. O problema é quando ele é usado sem uma planificação ou estratégia. Muitos empresários radiologistas lançam no preço toda sua falta de preparo administrativo e criativo.

Se usado sem uma planificação, essa ação tende ao fracasso, porque, embora possa estimular a demanda em curto prazo, não promove o crescimento lucrativo do negocio. E pior, destrói o mercado de atuação. É mais ou menos como o agricultor que executa uma técnica de colheita mais fácil (para colher mais e mais rápido), mas acaba destruindo a terra para os próximos plantios.

O preço deve ser função de valor percebido do cliente. No entanto, o que tem ocorrido em larga escala em nosso segmento é o desenvolvimento e manutenção da cultura totalmente baseada em preço. E o problema está aí. Pois, clinicas que focam em preço acabam doutrinando os clientes a terem como maior referência o preço na hora escolha.

 O uso equivocado da precificação para obter objetivos de demanda de curto prazo com frequência prejudica o valor percebido e reduz ainda mais os lucros. O que pode dar errado é que você pode comunicar ao mercado que o seu preço é negociável, bem como os preços praticados pelos concorrentes. Os clientes percebem isso e começam a brigar somente por preço. Então, uma guerra de preços é deflagrada – uma clinica abaixa daqui, outra abaixa dalí-. O resultado em termos de lucros será ruim para o futuro de todas clinicas nesse mercado.

 “Um desconto temporário pode levar a uma mudança permanente na percepção dos consumidores, que não mais acreditarão que precisam pagar o “ preço cheio” para obter o mesmo valor que conseguiram obter a um preço menor.”
[…]
“O mesmo raciocínio vale para a oferta de vantagens na forma de serviços grátis que vêm “ no pacote” adquirido, uma maneira frequentemente utilizada para capturar compradores. Além de passar a mensagem de que os serviços não são tão valiosos, a empresa vê seus custos aumentarem para prestar tais serviços.” Diz John E. Hogan, escritor do livro Estratégia e Táticas de Preços.

Sendo assim, no lugar de baixar os preço, é muito mais saudável e interessante promover diferenciais em seu produto e serviço e fazer com que eles sejam percebidos pelos seus clientes. Comunique esse valor ao mercado. Você vai puxar a fila da qualidade e inovação em sua região e os dentistas vão perceber isso. Assim, todo mundo ganha – você, o paciente, o dentista, o mercado e até o concorrente que vai ter que aprender a prestar um bom serviço ou fechar de vez a clinica dele.

 Empresa que conseguir vender o produto/serviço certo, para o cliente certo, com a distribuição adequada, por um preço adequado e no momento oportuno, verá seus esforços de venda reduzirem-se a quase zero, ou seja, a venda tornar-se-a automática em função de a demanda ter sido corretamente equacionada e trabalhada. Peter Drucker

Aproveitando o texto vou deixar minha dica de leitura deste mês.

Abraços e até a próxima,
Jirres Edmundo
(11) 4063-2778 | (16) 99617.3597
edmundo@radiologiaeinovacao.com.br
http://www.facebook.com/jirresedmundo

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Senhoras e Senhores: O Preço

17 comentários sobre “Senhoras e Senhores: O Preço

  1. Claudineia disse:

    Muito interessante todos os textos e videos.Só queria saber como faço para ver os videos inteiros até o fim pois este onde fala de preço e valor não consegui assitir até o fim

  2. Leonardo Bertolassi disse:

    Fala Edmundo,

    É muito importante informações como estas, pois quem trabalha com preços muito baixos, acaba colhendo inumeras vezes o amargor do insucesso financeiro, pois os custos são muito altos.
    Vamos iniciar uma campanha pela luta da concorrência através da criatividade, qualidade de exames e transpiração profissional com preços justos, que com isso as clinicas radiologicas terão seus lucros aumentados.

  3. Olá edmundo, seu texto é muito coerente. Como dentista e radiologista já vi muita clinica de radiologia abrir e fechar por utilizar essa estrategia equivocada.
    Parabéns pelo texto e pelo blog, realmente muito bom.. Nao conhecia mas ja estou adicionando aos meus Feeds preferidos.
    Abcs
    Marcos Rocha

  4. Filipe Mendonça disse:

    esse texto não vale apenas para clinicas radiológicas mas para a clinica odontológica geral e para o consultório particular. Muito bom, como os CDs empresários poderiam colocar isso em pratica, seria ótimo para toda a classe odontológica.

  5. Jefferson Tanaka disse:

    Olá Edmundo, como vai?

    Muito legal sua iniciativa! Essa é uma batalha que eu venho travando com nossos alunos de especialização!!! No nosso curso na ABO de Ponta Grossa, dou 8 horas de conceitos básicos de marketing e administração, com o objetivo despertar no aluno o interesse pela área estratégica e de planejamento. O foco é exatamente o que você postou: briga de preço é tiro no pé! Como existem peculiaridades relativas ao mercado odontológico e, mais especificamente, o da radiologia odontológica, muitos conceitos que podem ser aplicados ao marketing de venda de produtos não pode ser aplicado à prestação de serviços na saúde. Por isso, decidi eu estudar o assunto e dar essa aula, já que assim posso fazer a ligação entre marketing/administração e radiologia odontológica.

    Parabéns pelo seu blog!

    1. Olá Prof Jeff!!

      Grande satisfação receber seus comentários em meu blog!! Olha professor, você é pra mim uma das maiores referencias neste segmento nosso, referencia em competência, etica e profissionalismo.

      Pessoas como vc levam a radiologia odontológica para patamares mais altos. Eu é q devo dar parabéns pelo trabalho q exerce em nosso meio.

      Grande abraço
      Ed

  6. Luiz Paviani Neto disse:

    Edmundo, muito bom o texto, precisamos valorizar muito mais nossa profissão e nossos serviços prestados…

    Parabéns pelo blog, a partir de agora está nos favoritos…

  7. Olá Edmundo,

    muito interessante o texto…muitos dentistas deveriam adotar a prática de leituras como essa para entender que precisamos nos valorizar mais…é irritante saber que mesmo estudando muito e a vida toda, somos menos valorizados que um cabelereiro ou esteticista, serviços esses valorizados e que as pessoas pagam caro e praticamente toda semana…Infelizmente, a maioria não investe em um tratamento dentário eficaz, mas sim mais em conta ou com cobertura pelo plano de saúde, mas para cuidar dos cabelos ou da pele, geralmente procuram os melhores e mais caros. Lamentável…vamos nos unir para valorizarmos mais a nossa profissão.

    Beijos,

    Sandra Bastos

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